Aujourd’hui, chez Adjemson and Consulting, nous ne commençons aucun déploiement sur internet sans analyser d’abord les Buyer Personas.
En effet, la plus importante cause de chacune des réussites de nos stratégies, techniques et supports déployés sur internet est la connaissance approfondie de nos cibles.
Dans cet article, je vais vous présenter à quel point les Buyer Personas sont importants pour générer des Leads et des clients de meilleure qualité et comment concevoir les vôtres.
Connaître ses Leads : Le Commencement de la Performance en Marketing
En 2022, Google nous annonçait que plus de 45% des recherches de produits commencent sur Google.
D’autre part, 61% des internautes dans le monde recherchent des produits en ligne et 57% ont déjà pris leur décision d’achat avant d’engager une conversation avec un représentant commercial.
Voilà le monde dans lequel nous vivons désormais!
En effet, de nos jours, les clients choisissent la manière dont ils interagissent avec vos ventes et votre marketing. Par conséquent pour performer, vous devez découvrir :
- qui ils sont,
- ce qu’ils recherchent,
- et comment ils se comportent pour acquérir ce qu’ils souhaitent.
Vous pouvez obtenir ces informations en créant des Buyer Personas.
En réalité, les prospects du monde connecté d’aujourd’hui cherchent souvent à être éduqués et informés. Ils veulent avoir l’impression que votre site, par exemple, a été créé spécialement pour eux.
Ne vous y trompez pas, voici ce que vos prospects pensent :
Vous devez donc comprendre les objectifs, les besoins et les objections de vos acheteurs.
Ça tombe bien, c’est justement l’objet de cet article.
Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?
Les Buyer Personas sont essentiellement les représentations fictives des différents types d’acheteurs que vous avez identifiés comme ayant un intérêt spécifique pour votre organisation ou votre produit.
Un Persona bien conçu révèle un aperçu de la façon dont les acheteurs achètent et comment vous pouvez atteindre ce type d’acheteur grâce à des informations pertinentes et opportunes pour lui.
Concevoir vos Buyer Personas vous permet donc de mieux comprendre les besoins et les désirs de vos clients. Cela permet aussi de faire un travail profond et efficace d’analyse qui vous aidera à faire appel à ces désirs spécifiques tout au long de votre déploiement marketing.
Pourquoi les Buyer Personas sont-ils si importants ?
Tout spécialiste du marketing doit comprendre comment les marchés remplis d’acheteurs potentiels gèrent la décision d’achat qu’ils veulent influencer. Ceci, afin de se positionner comme une ressource utile et fiable tout au long de la décision.
Vous convenez donc avec moi que pour réussir son marketing, il faut d’abord se transformer en bon psychologue avant d’être un communicateur efficace.
A quoi sert un bon Buyer Persona ?
- Attirer et fidéliser davantage le bon type de clients.
- Aider à interagir avec ceux pour qui vous avez le plus d’intérêt.
- Devenir un marketeur meilleur et plus efficace.
- Permettre de vous focaliser sur les besoins de vos clients.
L’utilité des Buyer Personas pour les spécialistes…
Permet une meilleure segmentation
Les Buyer Personas sont extrêmement importants pour la segmentation du marché. Ils vous permettent de segmenter vos clients en différents groupes.
Favorise un meilleur ciblage publicitaire
Vous allez mieux connaître les différentes motivations et habitudes d’achat de vos clients et ainsi cibler de manière appropriée.
Améliore la tonalité des conversations
Effectuer la recherche sur la personnalité de l’acheteur garantira que vous parliez sa langue et adoptiez un ton de langage agréable.
L’importance des Buyer Personas en bref…
Le but ultime pour vous est de créer un lien de confiance avec vos acheteurs pour les conduire pas à pas dans le processus d’achat n’est-ce pas?
Comprendre donc les personnalités de vos acheteurs potentiels vous permet de vous concentrer efficacement sur les attentes de ceux-ci, afin que vous puissiez créer et commercialiser exactement ce que vos acheteurs recherchent.
Et c’est justement pour cela que vous allez créer des buyer personas.
Comment créer des Buyer Personas ?
Voici l’étape que vous attendez sûrement depuis le début de l’article j’en suis sûre.
Sachez que l’approche de conception des Buyer Personas changera si vous êtes soit en phase de lancement (sans clients) ou pas.
Ici, nous allons nous concentrer sur la méthode pour ceux qui ont déjà des clients.
Au commencement, l’Interview des clients
Voici quelques formats d’interviews intéressants pour collecter les informations :
Rencontre 1 to 1 de qualité
Le moyen de loin le plus efficace pour créer des personnalités d’acheteurs est d’interroger des acheteurs qui ont déjà pris une décision similaire à celle que vous souhaitez influencer.
Négocier un temps de qualité avec eux autour d’un café par exemple.
Entretiens groupés
Des entretiens groupés efficaces encouragent vos acheteurs à vous raconter leur histoire, ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné, au fur et à mesure qu’ils progressaient dans leur décision d’achat.
Questionnaires par formulaire en ligne
Si vous n’avez pas le temps d’interviewer, utilisez un questionnaire. Certains services gratuits d’enquêtes et de questionnaires en ligne incluent déjà des modèles types.
Quels sont les sujets des questions lors de la création des Buyer Personas ?
Concentrez-vous sur les sujets suivants lors de la création de vos questions d’entretien :
- Contexte : informations de base sur votre client idéal.
- Détails professionnels : titre, principales responsabilités et durée de l’emploi.
- Attitudes : goûts et dégoûts, motivations et aspirations professionnelles.
- Principale source d’information : lieu où votre acheteur effectue sa recherche de produits/services.
- Objectifs : objectifs principaux et secondaires de Persona.
- Points douloureux : leurs défis et leurs peurs, leurs frustrations, leurs pressions et leurs préoccupations.
- Valeur que vous proposez à l’achat : quel est leur rôle dans le processus d’achat ; quel problème ou quels désirs ils résolvent ; quelles récompenses ils associent à l’achat.
- Décision d’achat : quels critères utilisent-ils dans leur processus de décision ; quels messages leur parlent.
A ne pas négliger
Vous constaterez que l’acheteur parlera 90% du temps et, si vous le guidez avec le bon type de questionnement, vous apprendrez les mots qu’il utilise et vous saurez comment vos acheteurs prennent la décision d’acheter ou non votre produit.
Vous devriez également interroger les personnes qui n’achètent pas chez vous, car ce sont les personnes avec lesquelles vous voudrez vous engager et vendre plus efficacement à l’avenir.
On termine par l’humanisation des Buyer Personas :
Ajoutez des images humaines (ou des avatars comme chez HubSpot) et nommez vos personnages pour vous aider à retrouver et mémoriser plus facilement leurs profils.
Voir ces personnages pendant que vous travaillez vous rappellera que tous les Buyer Personas ne se ressemblent pas; et que chaque personne peut être affectée différemment par les contenus que vous proposez.
N’oubliez pas de documenter votre personnage et de le partager avec tous les membres de votre équipe.
Combien de Buyer Personas peut-on avoir en Marketing Digital?
Ici, cela dépend du nombre d’audiences distinctes que vous avez l’intention de cibler dans votre marketing numérique.
Vous pouvez utiliser un seul persona pour créer des stratégies marketing et du contenu qui répondront aux besoins de plusieurs publics cibles. En fait, ceci sera efficace si leurs critères de décision ou leurs idées sont essentiellement les mêmes.
Conclusion
En définitive, les Buyer Personas deviennent de plus en plus importants dans un monde connecté où les organisations se battent pour faire entendre leur message sur un marché encombré. Grâce à vos Buyer Personas, vous donnez vie à votre marketing et vous ne parlez plus à la masse bruyante.
Utilisez-les, partagez-les avec les membres de votre équipe et vos employés. Tenez-les à jour au fur et à mesure que le marché change.
Avez-vous déjà identifié les Buyer Personas importants pour votre entreprise? Avez-vous besoin d’aide? Faites-le nous savoir dans les commentaires ci-dessous.
